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Bemerkung zur 18. Auflage

Anläßlich dieser 18. Auflage möchte ich eine Frage beantworten, die mir immer wieder gestellt wird: Gibt es Werke von mir, die man parallel lesen oder mit denen man weiterarbeiten kann, sozusagen als „flankierende Maßnahme“? Antwort: Die gibt es:

1. DVD „Frage-Technik“ (war früher sehr teuer und nur für Firmenkunden erhältlich): Dank moderner DVD-Technologie ist dieses Seminar jetzt für unter 40 Euro (im Internet) erhältlich. Die drei DVD.s enthalten einen vollen Trainingstag mit spannenden Übungen zum Schwerpunkt LOGIK der Fragetechnik. Hier sehen Sie auch einige der in diesem Büchlein beschriebenen FRAGESPIELE.

2. Taschenbuch „Intelligente Rätsel-Spiele“: Es enthält sowohl einige der Transkripte jenes Seminars (vgl. 1.) als auch weitere Rätselspiele. Interessant: In der ersten Auflage von „Fragetechnik … schnell trainiert“ gab es 3 Rätsel. Später wurden auf vielfachen Wunsch der LeserInnen WEITERE Rätselgeschichten (Seite 109ff.) hinzugefügt, so daß es nun insgesamt 13 Ja/Nein-Rätsel enthält. Aber auch das reichte den LeserInnen nicht, weil diese Stories das logische Denken so wunderbar (spielerisch) trainieren. Deshalb legte ich mit „Intelligente Rätselspiele“ (inzwischen in der 3. Auflage) weitere 30 Rätsel vor, die ich mir damals speziell für das Seminar (vgl. 1.) ausgedacht hatte, damit mir niemand ein Rätsel „kaputtmachen“ kann, weil man (aus Versehen) mit der Pointe herausplatzt und dadurch die Runde für alle unspielbar macht.

Noch ein Tip: Behandeln Sie diese Stories wie gute Witze: Lernen Sie, sie in Ihrem Gedächtnis an etwas IN DER STORY zu verankern, damit Sie nie ZUERST an die Lösung (vgl. oben) denken. Dann passieren auch keine Pannen, wenn man im Freundeskreis oder in Fragetechnik-Seminaren plötzlich daran erinnert wird. Dann fällt einem eben das Rätsel von dem Erhängten ein und nicht der (geschmolzene) Eisblock, mit dem der Mörder einen Selbstmord vortäuschte (um ein Beispiel zu nennen, das viele kennen).

Der „rote Faden“ dieses Kurses

Stufe 1:

Es gilt, die eigene Fähigkeit, mit Fragen vorzugehen, zu testen bzw. systematisch zu verbessern, so daß Sie über jede Problemstellung sowohl in Aussagen als auch in Fragen nachdenken können! Dies ist die Grundvoraussetzung, ohne welche die Stufen 2 und 3 nicht erreicht werden können.

Stufe 2:

Es gilt, durch Fragetechnik das Entscheidungs-NEIN² des Kunden möglichst zu verhindern.

Stufe 3:

Es gilt, den (wenigen) Entscheidungs-NEINs des Kunden, die trotz aller Umsicht nicht zu vermeiden waren, optimal zu begegnen, indem wir lernen, zwischen einem Fragezeichen-NEIN und einem Minus-NEIN zu unterscheiden und unsere Gesprächsstrategie entsprechend auszurichten.

Einleitung

Dieser Text ist ähnlich aufgebaut wie mein Seminar zur Verhandlungsstrategie. Das heißt, daß ich gewisse Annahmen als Basis voraussetze:

Erstens weiß ich nach über 20 Jahren Seminartätigkeit, daß es sehr wenige Verkäufer/Berater¹ gibt, die diese Grundregel nicht regelmäßig verletzen:

Wer fragt – führt!

Zweitens gehe ich davon aus, daß Sie die Notwendigkeit einer gezielten Fragetechnik zwar prinzipiell bejahen, daß Sie aber in der täglichen Praxis leider feststellen müssen, daß es Ihnen eben doch nicht immer gelingt.

Insbesondere wenn viel von Ihrem heutigen Verhandlungsresultat abhängt, zeigen auch Sie höchstwahrscheinlich die fatale Neigung, zu wenige Fragen zu stellen. Warum dies so ist, wird noch besprochen.

Drittens nehme ich an, daß Sie in der Vergangenheit zu wenig Gelegenheit hatten, das systematische Fragen zu üben. Die meisten von uns konnten als Kinder perfekt fragen, machten aber regelmäßig die Erfahrung, daß uns dies „schlecht bekam“. Eltern, Lehrer, Chefs und andere Personen, von denen wir abhängig waren, mochten es meist nicht, wenn man „zuviel“ fragte, und so verlernten wir diese wichtige Fähigkeit weitgehend.

Aber heute verhandeln Sie! Ihre Aufgaben: Problemlösungen anzubieten, die Bedürfnisse des Kunden optimal „abzudecken“, auf ihn und seine Vorstellungen einzugehen. Wie aber sollen Sie diesen Anforderungen gerecht werden? Es gibt prinzipiell zwei Möglichkeiten: entweder mittels Fragetechnik oder durch Telepathie. Entscheiden Sie selbst, welche Sie besser in die Praxis umsetzen können!

Wer in der Vergangenheit darauf getrimmt wurde, in Aussagen zu denken und zu sprechen, wird einige Übungen durchlaufen müssen, ehe dieses „Erbe“ ihn nicht mehr behindert. Denn wir reagieren zunächst mit den Möglichkeiten, die wir bereits erlernt haben:

Deshalb bietet dieser Kurs Ihnen die Möglichkeit, ein echtes Training zu durchlaufen, wenn Sie nicht nur lesen wollen. Falls Sie aktiv üben möchten: Sie brauchen minimal einen Spielpartner, aber besser wäre eine kleine Gruppe. Merke: Lesen allein ist besser als nichts, aber die guten Vorsätze, die man beim Lesen faßt, reichen meist nicht aus. Daher wäre es schon gut, wenn Sie möglichst viele der Übungen in der vorgegebenen Reihenfolge wirklich durcharbeiten könnten. Es ist mir klar, daß nicht jede(r) Leser(in) gleich ein Rateteam „griffbereit“ hat; aber genausowenig wie ein Team-Sportler nur in Isolation trainieren kann, so ist es auch hier. Fragetechnik impliziert einen Gesprächspartner, das liegt in der Natur der Situation. Daher gilt:

Der Text wurde so abgefaßt, daß bereits das Lesen alleine einen Minimalnutzen ergeben wird; daher finden Sie Tonbandtranskripte (Protokolle) von echten Übungen, die Sie langsam und aufmerksam lesen sollten. Außerdem gibt es Übungen, die Sie alleine durchführen können. Aber: Ganz ohne Sparringspartner kann man nie lernen, zu boxen oder zuzuhören, zu fragen oder irgendeine kommunikative Technik anzuwenden! (So ähnlich ist es mit der Liebe auch …)

Übungen zu Stufe 1: Raten Sie sich fit

Im Seminar beginnen wir mit Übungen zu geschlossenen Fragen; es geht also um Fragen, die mit JA oder NEIN zu beantworten sind. Fragen dieser Art helfen uns in der täglichen Praxis in folgenden Situationen:

2. Wenn Sie es mit einem Vielredner zu tun haben. Aber auch das Gegenteil ist wahr:

Hier ist etwas „theoretischer Unterbau“ immens hilfreich. Falls Sie sich mit dieser Thematik noch nicht befaßt haben sollten, wäre es gut, wenn Sie in Teil 2 den Abschnitt Situationen für geschlossene Fragen lesen würden (S. 154).

Somit sollte die Frage nach dem Warum (man geschlossene Fragen stellen können sollte) geklärt sein. Daher befassen wir uns jetzt hier in Teil 1 nur mit dem Wie (wie man testen/trainieren kann)!

Ein erstes Grundspiel zeigt Ihnen, wie schwer oder leicht es Ihnen derzeit fällt, in Fragen statt in Aussagen zu denken. Im Optimalfall spielen Sie einige Spiele mit einem Partner – das geht auch am Telefon –, damit Sie selbst eine Inventur vornehmen können. Sollte das aber nicht gehen, werden Sie durch das Lesen alleine auf wichtige Aspekte aufmerksam gemacht werden.

Das Basis-Spiel ähnelt vom Vorgehen her ein wenig dem „heiteren Beruferaten“. Unser erklärtes Ziel ist allerdings – im Gegensatz zum Fernsehspiel –, auf keinen Fall lauter JA-Antworten erzeugen zu wollen, denn ein NEIN enthält genausoviel Information für den Fragenden. Dies gilt sowohl für die Rätsel als auch für jede Beratungssituation.

wie man durch
systematische Fragen
Informationen sammelt.

Achtung: Das klingt einfacher, als es ist. Damit schulen wir die erste Grundfähigkeit der Fragetechnik. Dabei gilt es, nur eine einzige Spielregel zu beachten:

Grundregel für
Ja/Nein-Fragespiele:

Alle Fragen müssen so formuliert werden,

daß sie mit JA oder NEIN beantwortet

werden können.

Also keinesfalls: „Wie alt war die Person?“, sondern zum Beispiel: „War die Person älter als 30 Jahre?“

3. APFELKUCHEN, statt „jein“, damit niemand ein „jein“ für NEIN mißverstehen kann. Diese Antwort gibt man, wenn die Antwort eigentlich sowohl ein wenig JA als auch ein wenig NEIN lauten müßte.

Die Antwort muß APFELKUCHEN lauten, wenn die beiden zwar barfuß am Meer waren, dort aber nicht gelaufen sind (weil sie still dort saßen). Oder wenn die beiden zwar gelaufen sind, aber Schuhe trugen usw.

4. ICH WEISS ES NICHT! Es ist sehr wichtig, sich darüber klarzuwerden, daß man manche Antworten nicht (sofort) wissen kann. Es besteht die große Gefahr, daß die Spieler anfangs dazu neigen, mit APFELKUCHEN zu antworten, wenn sie eigentlich sagen müßten, daß sie diese Antwort aus Unkenntnis nicht geben können. Im Optimalfall notiert man solche Fragen, dann kann man hinterher, wenn das Rätsel gelöst wurde, darüber diskutieren bzw. im Lexikon nachschlagen. Daher können Fragespiele durchaus etwas für die Allgemeinbildung aller Beteiligten tun.

Frage: Lebte er im frühen Mittelalter? Antwort: Ich weiß es nicht. (Wissen Sie auf Anhieb, welche Zeitspanne als frühes Mittelalter definiert wird¹.)

Lassen Sie mich noch einmal betonen, daß eine NEIN-Antwort genausoviel Informationen enthält wie ein JA. Damit wird es unnötig, sprachliche Verrenkungen zu unternehmen, um ein NEIN zu vermeiden, wie etwa: „ Gehe ich richtig in der Annahme, daß Sie kein Bäcker sind?“ Statt dessen genügt ein: „Sind Sie Bäcker?“, weil wir die NEIN-Antwort ja nicht „bestrafen“.

Spiel-Kategorie 1:
Eine Kategorie erraten

Wußten Sie, daß das heitere Beruferaten in England und den USA bereits viel länger ein Publikumsliebling ist als bei uns? Wiewohl dieses Spiel extrem einfach wirken mag, kann es außerordentlich spannend werden, wenn gute Fragesteller mitmachen. Aber man kann natürlich eine Menge mehr raten als nur Berufe. Zum Beispiel:

Bei allen derartigen Spielen gilt es, sich von der größtmöglichen Kategorie zur nächstkleineren vorzutasten. Damit sind solche Spiele eine ausgezeichnete Schulung sowohl im Fragestellen als auch im logischen Denken! Trotzdem stelle ich immer wieder fest, daß erfahrene Berater und Führungskräfte höchster Ebene bei den ersten Spielrunden erhebliche Probleme haben. Denn je mehr jemand in der Vergangenheit gelernt hat, in Aussagen zu denken, desto schwerer tut er sich anfangs, selbst wenn er ein ausgezeichneter Fachmann auf seinem Gebiet ist. Deshalb möchte ich Ihnen gerne dieses „kinderleichte“ Spiel ans Herz legen. Es gilt, so logisch wie möglich vorzugehen, statt „blind herumzuraten“. Angenommen, wir wollen eine Person erraten:

• Man sollte zuerst fragen, ob die gesuchte Person überhaupt Europäer ist, ehe einzelne Länder „ausprobiert“ werden.

• Man vergewissert sich zuerst, ob die Person einen Staat führt, ehe man einzelne Staatsoberhäupter namentlich nennt.

• Man klärt zuerst ab, ob die Person noch lebt, ehe man versucht, den Zeitpunkt ihres Wirkens exakter einzukreisen, etwa durch die Frage: „Wirkte sie vor dem Zweiten Weltkrieg?“

Es folgen erste Anregungen zum Üben, mit Hinweisen auf die „eingebauten“ Schwierigkeiten. Es kann ungemein spannend sein, wenn Sie feststellen, daß Ihre Freunde genau dieselben Probleme haben wie die meisten Teilnehmer im Seminar.

Es folgt das Tonbandprotokoll aus einem Seminar mit einer im Raten bereits geübten Gruppe. Merke: Anfänger überhören oft interessante Tonfall-Signale, wie das leicht zögernde Nein zur zweiten Frage.

Frage 3: Sie klingen nicht ganz überzeugt? Ah – ist es wichtig, aus welchem Teil Deutschlands er stammt?

Frage 6: Na, da gibt’s ja fast nur einen … (Mehrere Stimmen gleichzeitig): Franz Josef Strauß?

Es wird schwierig, wenn der Antwortende nicht klar unterscheidet, ob mit „es“ oder „dem zu ratenden Gegenstand“ jeweils die Brille allgemein oder die Brille dieses Anwesenden gemeint ist. Fragen wie „Ist es ein Gebrauchsgegenstand?“ können sich sowohl auf alle Brillen als auch auf diese spezifische Brille beziehen. Wie aber steht es mit Fragen nach dem Material, wenn diese spezifische Brille nur aus Plastik (inkl. der Brillengläser) besteht, andere Brillen aber auch Metall und Glas enthalten?

Es folgt ein Tonbandprotokoll aus einem privaten Freundeskreis (mit freundlicher Genehmigung der „Gruppe Schrebergarten“).

Frage 4: Wenn wir eine gedachte Linie ziehen, befindet es sich dann links oder rechts von dieser Linie?

Sie sehen, daß die „geographische Bestimmung“ die Sache vereinfacht hat. Andere Kategorien, die das Rate-Terrain sehr einengen, sind z.B. Fragen nach dem Oberbegriff (Ist es ein Möbelstück?), der Beschaffenheit (Ist es aus Holz?) u.a. Wenn es gelingt, das „unendliche“ Gebiet durch solche Fragen schnell einzuengen, dann kommt man mit wenigen Fragen aus!

Es wird schwierig, wenn zuvor mehrere Rätsel gespielt wurden, deren Lösung in Deutschland „lag“; denn nun sind die Ratenden in der Denkrinne „Deutschland“ und vergessen, gezielt nach dem Ort zu fragen. Also tauchen Detailfragen wie: „Ist es in Bayern?“ auf, welche von der Systematik her weder sinnvoll noch effizient sind.

Es folgt ein Tonbandprotokoll aus einem Kreis von Arbeitskollegen, denen das Fragen im Seminar zunächst recht schwer gefallen war. Deshalb haben sie zwischen der ersten und der zweiten Trainingsphase alleine weitergeübt.

Antwort: Also gut; es ist einige Kilometer lang, aber an den meisten Stellen weniger als einen Meter breit und größtenteils kaum höher als …

– Quatsch, die Bunker aus dem Krieg sind doch auch Gebäude, aber in denen wohnt man nicht.

Sie sehen, warum es gut ist, wenn Nachschlagewerke griffbereit stehen. Das Nachschlagen ergab interessante Gesichtspunkte bezüglich Definitionen, wie exakt sie seien usw. (Vgl. auch meine mvg-Tonkassette: Sprache als Instrument des Denkens).

Diese ersten kleinen Fallbeispiele und Protokolle sollten Ihnen, auch wenn Sie (vorläufig noch) alleine lesen, eine gute Vorstellung vom Vorgehen bei diesen einfachen Fragespielen vermitteln.

Spiel-Kategorie 2:
Eine Geschichte erraten

Wenn man einige Spiele der obigen Art (Kategorien-Raten) durchgeführt hat bzw. wenn alle Beteiligten sich zu den Fortgeschrittenen rechnen, kann man zu dieser zweiten Spielart übergehen.

Dabei wird dem Fragesteller bzw. dem Frage-Team jeweils nur ein Teil der Story erzählt, der Rest muß durch Ja- bzw. Nein-Fragen erarbeitet werden.

Da APFELKUCHEN eine Antwort ist, welche zu exakterem Nachdenken zwingt, nennen wir diese Spielart das APFELKUCHEN-Spiel. Es folgt ein kleiner Einstieg.

Erstes Apfelkuchen-Spiel: Der Mann im Aufzug

Ein Mann wohnt im 24. Stock eines Hochhauses, er hat dort ein Penthouse. Jeden Morgen, wenn er zur Arbeit geht, steigt er in den Aufzug und fährt damit ins Erdgeschoß. Abends, wenn er heimkommt, fährt er hingegen nur in den 18. Stock und geht die anderen Stockwerke zu Fuß.

Verfolgen Sie einmal die folgenden Fragen und Antworten, vom Tonband in einem Seminar aufgezeichnet.

Frage: Er will wohl Trimm-dich machen! (Strenggenommen ist dies keine Frage. Außerdem wird hier nur geraten – im Sinne von blind raten und auf Glück hoffen, nicht systematisch. Trotzdem geben wir auf solche Fragen auch Antwort, zumindest bei Einsteigern!)

Zwischenruf eines Teilnehmers: „Du Depp, wenn er doch früh einsteigt, geht er doch, sonst hätte er doch früh nicht einsteigen können, oder?“

Zweiter Zwischenruf: „Moment mal, vielleicht gibt es zwei Aufzüge?“ (Hier sehen wir das Infragestellen einer Annahme, die noch nicht wirklich erarbeitet wurde. Sehr gut.)

Frage: Könnten andere Personen auch abends mit dem Aufzug in den 24. Stock fahren?

Frage: Aber aus irgendeinem Grund, den wir herausfinden sollen, ist unserem Penthouse-Bewohner dies unmöglich?

Hier ging ein aufgeregtes AHA durch die Runde, als drei Teilnehmer gleichzeitig begriffen, wie die Lösung heißt. Wissen Sie es?

Der Mann war Liliputaner. Er konnte den 24. Stock nicht erreichen, weil der Bedienungsknopf zu hoch lag. Früh mußte er ja nur E (= Erdgeschoß) drücken, dieser Knopf befand sich aber unten, war also leicht erreichbar.

„Albern!“ sagen Sie jetzt vielleicht. Aber gerade darum geht es: Um Sie aus den gewohnten (oder vertrauten, d.h. oft unlogischen) Denkrinnen herauszuheben, dürfen