© Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Impreso en el Perú-Printed in Peru
Autor: |
Carlos Cornejo |
Editado por:
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas S.A.C.
Av. Alonso de Molina 1611, Lima 33 (Perú)
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Primera edición: junio de 2018
Versión ebook 2018
Digitalizado y Distribuido por Saxo.com Perú S.A.C.
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Miraflores Lima-Perú
Este libro se terminó de imprimir en el mes de junio de 2018, en los talleres gráficos de Cecosami S. A., Calle Rene Descartes n.o 146, Urb. Sta. Raquel, Ate, Lima - Perú
DOI: http://dx.doi.org/10.19083/978-612-318-145-1
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El contenido de este libro es responsabilidad del autor y no refleja necesariamente la opinión de los editores.
Índice
Prólogo
Introducción
Primera parte. Diseño del proyecto inmobiliario
Capítulo 1. Contexto económico
Capítulo 2. Gestión inmobiliaria. Análisis de sensibilidad y factibilidad
Capítulo 3. El banco: socio de un proyecto inmobiliario
Capítulo 4. Project finance para proyectos inmobiliarios
Capítulo 5. Inversionistas en proyectos inmobiliarios
Capítulo 6. Estudios de mercado en proyectos inmobiliarios
Capítulo 7. Marketing en proyectos inmobiliarios
Capítulo 8. Sociedad: promotor, constructor, banco y cliente final
Capítulo 9. Aspectos legales en proyectos inmobiliarios
Capítulo 10. Aspectos tributarios
Capítulo 11. Importancia de la supervisión profesional externa
Segunda parte. Gerencia de proyectos inmobiliarios
Capítulo 12. Gerencia de proyectos
Capítulo 13. Desarrollo del proyecto
Capítulo 14. Cierre del proyecto inmobiliario
Capítulo 15. Fideicomiso inmobiliario
Capítulo 16. Leasing o arrendamiento financiero inmobiliario
Capítulo 17. Las siete claves del éxito
Conclusiones finales
Referencias
Luego de una crisis económica y social que duró más de treinta años, la economía del Perú empezó un franco proceso de recuperación, cuyos efectos trajeron como consecuencia que varios sectores de la economía, que hasta ese momento se encontraban paralizados y desatendidos, empezaran a cobrar importancia.
El desarrollo inmobiliario formal durante este tiempo estuvo abandonado tanto por el sector público como por el privado. Sin embargo, la explosión poblacional por efecto de las migraciones hacia las principales ciudades causó una urgente necesidad de viviendas nuevas. Esta desatención provocó grandes invasiones en las áreas periféricas de distintas ciudades del país y, con ello, un desarrollo inmobiliario informal que hasta hoy, lamentablemente, existe.
Fue recién en 2002, con la implementación de los programas Mivivienda y Techo Propio, fomentados por el Estado, sumado a otros factores concurrentes, que se brindó acceso al crédito hipotecario a varios segmentos de nuestra población que antes no tenían posibilidad de hacerlo. Es en tal medida que el negocio inmobiliario formal, que se encontraba muy limitado hasta ese momento, empezó a reactivarse de manera consistente después de varias décadas.
La introducción de estas políticas de vivienda por parte del ministerio del sector y el emprendimiento de nuestros empresarios confluyeron logrando resultados impresionantes que permitieron una tangible recuperación económica del país y, como una de sus consecuencias, el aumento del empleo formal y una importante disminución de la pobreza. El desarrollo inmobiliario, sumado a los resultados positivos de otros sectores de la economía, como la infraestructura, el agro, la minería, la pesca, el sector comercial, el sector servicios, la extracción maderera, entre otros, hicieron posible que sucediera lo que el mundo llamó en su momento “el milagro peruano”.
Sin embargo, como en toda explosión económica, muchos inversionistas ingresaron al mercado sin conocer el negocio. Al inicio, los resultados acompañaron la falta de experiencia y conocimiento permitiendo que se tolerara una curva de aprendizaje sin afectar significativamente dichos resultados; pero, conforme el sector se desarrolló, el mercado formal empezó a exigir mucho más profesionalismo de los distintos actores. Así, fueron las entidades financieras, los consumidores, los colegios profesionales y los mismos gremios empresariales quienes, apoyados por las distintas autoridades civiles y administrativas, comenzaron a exigir mejores prácticas empresariales en el sector.
Actualmente, en el Perú, construimos aproximadamente 24 000 viviendas formales por año, pero existe un déficit mayor de 1400 000 viviendas. Así, para los próximos 20 años, requeriremos edificar más de 2400 000 viviendas en las 35 principales ciudades y centros poblados del país, lo que significa un gran reto por delante para el sector inmobiliario en general.
En estas circunstancias, el Ing. Carlos Cornejo Heinrich, exitoso empresario, consultor y docente durante casi dos décadas, nos entrega este extraordinario trabajo que servirá de guía para entender y adaptarnos mejor a las exigencias actuales y a los retos futuros del mercado inmobiliario. Negocio inmobiliario nos permite analizar de manera ordenada los riesgos antes de emprender un negocio inmobiliario, detallando las distintas formas de financiamiento y proporcionando las pautas necesarias para trabajar sistemáticamente el desarrollo de cada proyecto hasta su conclusión. Considero que este libro constituye un gran aporte al sector inmobiliario en particular y a los sectores universitario y empresarial en general.
Francisco Osores
Director Ejecutivo
La Venturosa
¿Cuál es el verdadero secreto del negocio inmobiliario? ¿Por qué es que tantos empresarios e inversionistas consideran este rubro una fuente de ingresos con altos márgenes de ganancia? ¿Por qué se da el boom inmobiliario? ¿Por qué el sector construcción es considerado el propulsor de la economía cuando esta empieza a crecer favorablemente? ¿Es realidad o imaginación? ¿Actualmente hay burbuja inmobiliaria en el Perú?
Este libro tiene como objetivo absolver muchas dudas acerca del rubro inmobiliario; por ello, requerimos su total atención. Asimismo, su propósito es ayudarlo a definir si su perfil es el adecuado para desempeñarse en este sector.
Para empezar se debe aclarar que no es necesario ser arquitecto o ingeniero para participar en el negocio inmobiliario. Si bien es importante contar con un antecedente profesional en el sector, lo que prevalecerá es saber reconocer una buena oportunidad cuando se presente, realizar una adecuada planificación y diseñar una buena estrategia.
Todo negocio permite obtener utilidades, las cuales están relacionadas de manera directamente proporcional con el riesgo que conlleva el negocio. No obstante, también pueden producirse pérdidas y hay que estar preparados para estas situaciones; por esa razón, es importante minimizar los posibles riesgos de pérdidas potenciales.
La habilidad del promotor inmobiliario radica en rodearse de personas idóneas, con experiencia y trayectoria en el sector.
Un inversionista o empresario que ingresa al sector construcción e inmobiliario se convierte en un promotor inmobiliario y su habilidad radica en rodearse de personas idóneas, con experiencia y trayectoria en el sector. Bajo estas premisas, es necesario saber buscar a los profesionales idóneos y estar preparados a pagar el costo que ello implica. Por lo general, los expertos en el rubro no están disponibles cuando requerimos sus servicios; ellos están trabajando para empresas que los valoran. Hay que tener la capacidad de convencerlos del nuevo emprendimiento y de los ingresos que compensarán su decisión de cambiar de empleador.
El libro está dividido en dos partes: el diseño del proyecto inmobiliario y la gerencia de los mismos. En la primera parte, desarrollamos todos los aspectos propios de la preparación del expediente inicial, de la evaluación y del análisis de sensibilidad que permita tomar las decisiones adecuadas en el momento correcto. Para la segunda parte, hemos reservado la acción característica en el desarrollo del proyecto inmobiliario: la gestión. En esta sección se incluye desde el proceso constructivo hasta la gerencia de proyectos, que vela por la seguridad del inversionista o promotor inmobiliario, la importancia de la supervisión y la forma adecuada de buscar el crédito bancario que permita hacer realidad el proyecto.
El negocio inmobiliario es un rubro noble y con menor riesgo, pero hay que saber aprovecharlo.
Los tiempos han cambiado y los márgenes de ganancia en el mercado inmobiliario también, ya no es posible lograr los altos niveles de rentabilidad que se generaban décadas atrás. Hoy en día debemos estar seguros de que el negocio inmobiliario es rentable y que permita obtener utilidades beneficiosas. Por ello, este libro está dirigido a todo inversionista, promotor inmobiliario, arquitecto, ingeniero y cualquier profesional que labora en el sector y busca incrementar sus conocimientos, así como a estudiantes que desean conocer mejor el sector inmobiliario.
Recordemos la regla de oro de todo inversionista: a mayor riesgo, mayor ganancia o pérdida. Si proyectamos grandes utilidades, el riesgo también es alto, a menos que se presenten atenuantes como un terreno con un precio muy bajo, una coyuntura que permita elevar los precios de venta, etcétera. Estas variables son menos frecuentes, así que trabajemos sobre la base de los proyectos inmobiliarios promedios del mercado.
Consideramos que toda persona interesada en buscar emprendimientos inmobiliarios rentables debe leer el libro y buscar en él las respuestas a las preguntas que se plantea. Un proyecto inmobiliario tiene muchas aristas y es muy complejo. Los actores son muchos y todos tienen participación en el éxito o el fracaso de la inmobiliaria; por ello, la experiencia del autor en los más de 2 000 000 metros cuadrados gerenciados y supervisados están a disposición del lector para su beneficio.
Los proyectos inmobiliarios no son la excepción y están inmersos dentro de la economía local, del país y del mundo. No es posible aislar el riesgo del contexto económico del rubro inmobiliario. Los compradores de inmuebles son los primeros en sentir esos efectos y todo ello afecta directamente la venta y el interés del mercado.
En el gremio inmobiliario como una variable es importante considerar el riesgo cambiario como variable externa que sí afecta nuestro resultado. Lo ideal es poder iniciar la venta de los inmuebles en moneda local para no vernos afectados por la fluctuación del tipo de cambio. Muchos empresarios venden sus inmuebles en moneda extranjera por costumbre y porque comercialmente es más vendedor un inmueble en dólares que en moneda nacional. Lo que ocurre es que si venden en dólares y realizan sus compras en moneda local (como la mano de obra y materiales), entonces tendrán menos soles para cubrir sus gastos, lo que puede generar un déficit en el presupuesto. Esto puede ser grave si no se toman medidas a tiempo porque no es posible cambiar el precio de venta acordado con el comprador del inmueble.
Una pregunta recurrente es si estamos frente a una burbuja inmobiliaria, luego de la crisis del mercado norteamericano conocido como subprime, que es una modalidad crediticia del mercado financiero de Estados Unidos que se caracteriza por tener un nivel de riesgo de impago superior a la media del resto de créditos. Es el efecto de créditos baratos y con poco control para la compra de inmuebles, lo que conlleva a un incremento de los precios en el mercado en vista de la gran demanda suscitada. Un crédito barato permite que muchas familias accedan a viviendas, lo que reactiva el mercado inmobiliario de una manera inesperada con un crecimiento poco sostenible (Gramlich, 2004). Como ejemplo tenemos casas en zonas residenciales de La Florida que normalmente costaban alrededor de $ 150 000, las cuales llegaron a venderse por encima de los $ 500 000. Esto era muy bueno para los vendedores y especuladores, pero los compradores emocionados tomaban los créditos con muy poca o nada de inicial y se encontraron luego de algunos años con propiedades que no pudieron mantener y menos pagar. Estos créditos entraron en default (incumplimiento en el pago de cuotas), con lo cual los bancos se hicieron de propiedades sobrevaluadas, las cuales tuvieron que ser rematadas, y ocasionaron pérdidas importantes1 para las instituciones bancarias.
En nuestro mercado podemos estar tranquilos. Los bancos no regalan los créditos, ya que si bien las tasas de interés han bajado, los niveles de evaluación crediticia de los clientes son muy estrictos, así como el control de la Superintendencia de Banca y Seguros (SBS) sobre las instituciones financieras (IFI). Esto permite obtener unos créditos hipotecarios sanos que deben sostenerse en el plazo del contrato que oscila entre los 15 y 20 años en promedio.
El incremento de los precios de los terrenos seguirán subiendo en la medida de que la demanda por terrenos con potencial prosiga, entonces los precios por terrenos seguirá subiendo. Esto continuará hasta que el mercado llegue a un tope en los precios de venta. En la actualidad, ya se pueden identificar sectores con sobreoferta de unidades inmobiliarias, lo que refleja un estancamiento de precios e inclusive una reducción de precios de venta. En el tiempo, este descenso de precios de venta también podría generar una reducción en los precios de los terrenos.
Comparativamente con el sector latinoamericano y las otras capitales, el mercado inmobiliario peruano presenta un retraso importante; sin embargo, con su ingreso a este y la consistencia del resultado económico, se trata de recuperar y equipararse. Según el estudio ”Relevamiento Inmobiliario de América Latina” (RIAL) del Centro de Investigación en Finanzas (CIF) de la Universidad Torcuato Di Tella de Argentina, Lima ocupa el octavo lugar de una lista de quince ciudades latinoamericanas evaluadas por el costo de metro cuadrado de sus distritos (diario Gestión, 2017), lo cual evidencia una recuperación y un crecimiento en el mercado inmobiliario.
Estas razones, sostenidas además en el creciente déficit inmobiliario a nivel nacional, muestran que estamos muy lejos de una burbuja inmobiliaria. El mercado de créditos hipotecarios está creciendo permanentemente y de forma favorable con la cobertura adecuada de los bancos y con un control permanente por parte de la Superintendencia de Banca y Seguros (SBS), la entidad que controla y supervisa el sistema financiero.
Con la estabilidad económica que se muestra consistente desde hace más de 10 años, también llega la prosperidad y el convencimiento de que mejoran la situación de las familias y los ingresos salariales; por consiguiente, tenemos mayor demanda de viviendas. Las familias prefieren pagar cuotas hipotecarias por algo propio que por una cuota de alquiler.
Esta mejora en la percepción e incremento de la demanda viene acompañado de un crecimiento en la oferta. El sector construcción es demandante intensivo de mano de obra. Se estima que el 30% del costo de construcción de un edificio es mano de obra; por ello, cuando hay una mejora o reactivación económica, el sector construcción se convierte en uno de los pilares principales generadores de riqueza al trasladar esos incrementos a un porcentaje importante de la población de forma directa y también de forma indirecta a través de los proveedores de materiales y acabados.
Todo lo explicado anteriormente sustenta el dinamismo del sector construcción. Por otro lado, la mayoría de personas considera que es mejor invertir en la vivienda o el techo propio, así como en ladrillos y cemento, que en acciones o en el mercado bursátil. Este último es tan rentable como muchas otras inversiones, no obstante, las acciones no tienen respaldo físico, hoy en día solo hay documentos virtuales. La mayoría de inversionistas prefiere palpar sus inversiones y de esa manera ver como van creciendo. El mercado inmobiliario permite visualizar la inversión y, ante una eventual crisis, siempre es posible esperar un mejor momento para vender los inmuebles. Ante una eventual crisis, siempre es posible mantener la propiedad de las viviendas sin vender y esperar un mejor momento para hacerlo.
Por supuesto que depende del perfil del promotor inmobiliario definir su estrategia y proceder en cada negocio y que se cuente con la adecuada asesoría profesional y paciencia en la búsqueda de las oportunidades. Las oportunidades siempre existen, solo hay que estar preparados para identificarlas y aprovecharlas.
Las oportunidades siempre existen; si no las aprovechamos nosotros, otro lo hará.
Desarrollar la gestión del negocio inmobiliario no es asunto sencillo. Para iniciarlo debemos tener información, conocimiento y experiencia.
El promotor inmobiliario debe cumplir las siguientes condiciones:
El promotor debe buscar asesoría correcta para evitar las experiencias desagradables.
• Tener la capacidad de reunir a un buen grupo de profesionales y dirigirlos para coordinar las actividades que se necesitan para la culminación del proyecto.
• Entender las necesidades del mercado y satisfacerlas brindando una oferta inmobiliaria adecuada.
• Generar proyectos innovadores utilizando tendencias tecnológicas que aseguren un equilibrio entre los factores económicos y sociales. Asimismo, desarrollar proyectos a costos bajos que aseguren un producto para aquellos sectores de la población que aún no tienen vivienda.
Estas condiciones establecen las bases para desarrollar proyectos inmobiliarios exitosos. Ahora, desarrollaremos los métodos de evaluación y la forma adecuada de realizar una sensibilidad del proyecto.
El promotor debe establecer los objetivos y las metas, también conocer las estrategias potenciales de inversión y el adecuado control de riesgos, prever los ciclos económicos del mercado, estar atento a las situaciones políticas que lo pueden afectar, establecer los requisitos de diseño y estudiar la capacidad de pago del comprador de unidades inmobiliarias. Es imprescindible desarrollar los proyectos según la capacidad de pago de los clientes.
Los proyectos se inician con un planteamiento del promotor inmobiliario y siempre con expectativas de éxito y márgenes de ganancia establecidos con anterioridad. El promotor debe tener la capacidad de anticipar las diversas situaciones y poder tomar las medidas correctivas que aseguren el margen o minimicen las pérdidas.
Para ello, una de las principales medidas a tomar en cuenta es poder comunicar a los inversionistas las diversas situaciones y mantenerlos adecuadamente informados. La segunda acción a realizar dentro del plan es la selección de un terreno con buen potencial y la definición del mercado al cual se podría dirigir el proyecto.
Luego de reunir la información sobre el terreno, el precio y los parámetros urbanísticos, respetando siempre las condiciones establecidas en cada municipalidad, el promotor debe proceder a esquematizar el desarrollo del anteproyecto estableciendo la cantidad de área máxima techada, área libre, retiros, cantidad de departamentos, áreas de cada unidad inmobiliaria, número de estacionamientos, etcétera. Toda esta información será ingresada al perfil de factibilidad.
El perfil de factibilidad tiene tres puntos clave que son los más sensibles: el precio del terreno, el costo de la construcción y los precios de venta. Para que sea una herramienta precisa, el perfil tiene que ser rápido y razonable con escenarios conservadores y siempre con información adecuada y oportuna. Se deben mantener datos como los costos en $/m2 e información de los montos a pagar en las municipales, así como tener en cuenta consideraciones legales y tributarias. El trabajo es más rápido y seguro con una hoja de cálculo para poder establecer simulaciones.
El análisis de factiblidad se inicia con la estimación de los valores estipulados para los diversos ítems de un proyecto. Los grandes rubros son egresos (terreno, habilitación urbana, conexión de servicios, gastos de construcción, gastos municipales, costos del promotor y gastos varios) e ingresos (venta de departamentos, venta de estacionamientos, venta de depósitos y otros ingresos).
Para evaluar los egresos, debemos considerar lo siguiente:
• El precio del terreno real durante el proyecto. Es posible que el terreno se haya adquirido con mucha anterioridad y el costo no refleje su precio actual en el mercado, pero en el análisis debe considerarse el valor real.
• El costo de habilitación urbana. Implica los gastos referidos a regularizar los terrenos a una situación de urbanos.
• La conexión de servicios. Son los costos referidos a la conección de las redes públicas de agua, desagüe y luz, los cuales dependen de las factibilidades de servicios que emiten las empresas prestadoras de estos trabajos públicos.
• Los gastos de construcción. Son propios de la obra y del proyecto, incluyen los gastos generales y la utilidad de la constructora, ascensores y otros.
• Los gastos municipales. Son los gastos asociados a la licencia de construcción y de finalización municipal y registral del proyecto.
• Los gastos varios. Consideran los gastos financieros, de supervisión y de seguros.
Entre las características para un buen análisis de factibilidad, se encuentran las siguientes:
› Analista rápido y preciso
› Escenario conservador
› Información adecuada y oportuna
› Mantener bases de datos: costos $/M2, municipales
› Consideraciones legal y tributario
› Contar con hoja de cálculo (simulaciones).
› Las tres variables del perfil: terreno, costo construcción y precio de venta
Unidad satisfactoria = Proyecto exitoso
El anteproyecto es una etapa fundamental en el desarrollo del proyecto inmobiliario. La conjugación entre inversionista, promotor y arquitecto es la clave del éxito. El anteproyecto es la solución arquitectónica, en la cual el arquitecto plasma el concepto y la planificación.